成本：支出金额

要完成任何事情，您都需要花钱。

并且您会希望跟踪和分类这些支出，以便您可以检查您创业公司的一些关键指标，主要是

• 毛利率 - 您在扣除商品销售成本（COGS）后的收入。
• 您在
  • 销售和营销（S&M）上的支出比例。
  • 产品和工程（P&E）。
  • 一般和行政 G&A。

我们将在本节中逐一介绍这些类别。但我们将暂时跳出来，看看考虑成本的两个基本维度

• 成本是否与收入成比例？
• 您在支付什么类型的费用？

成本是否与收入成比例？

一些成本与收入成正比。也就是说，你在这些成本上的支出百分比保持在一个固定水平，无论你的收入有多少。

销售成本（COGS）

销售成本是指随着客户数量的增加而增加的成本。这些成本包括以下内容：

• 客户支持和/或成功工程。
• 托管和其他基础设施成本。
• 支付处理费。

这些成本被捆绑在一起，作为销售成本，或称为COGS（发音为‘cogs’，不是C-O-G-S）。COGS这个术语是指那些生产实物产品的公司，他们需要计算材料成本。

单独追踪COGS有助于你预测成本占收入的比例。如果你知道你将需要将收入的20%用于COGS，你可以假设你将继续花费20%——即使收入增加。

毛利率

与COGS相关的一个术语是毛利率，这是在你从收入中减去COGS之后的收入。所以，具体来说

毛利率 = （收入（所有收入）- 销售成本（COGS））/ 收入

对于一家SaaS公司来说，毛利率达到总收入的大约80%被认为是良好的。

运营成本分类

所有其他成本（即，所有不是COGS的成本）并不一定与收入成正比。这些成本被称为运营成本。

对于一家SaaS公司来说，运营成本通常分为三个部分

• 产品和工程（P&E）。与维护你的产品以及投资改进它的成本相关。有时P&E被称为研究与开发，或R&D。同样，这些术语是指那些在实际实验室进行研发以生产新产品销售的公司。
• 销售和市场营销（S&M）。你用来吸引潜在客户（可能对你服务感兴趣的人）并将他们转化为新客户（支付你钱的人）的钱。
• 一般和行政（G&A）。也被称为“维持运转”。G&A包括所有不属于COGS、P&E或S&M的成本。基本上，它是指所有不直接参与产品构建或销售的成本。G&A包括与CEO、财务、人力资源和运营团队相关的成本，以及任何办公空间的租金或租赁支付。

这些类别不是分类成本的唯一方式。你可能需要进一步细分。例如，你可以将销售与营销成本分开，或者将产品与工程成本分开。但上述三个部分可以帮助你从这些汇总水平思考运营成本。你还可以将你在这方面的支出百分比与其他初创公司进行比较，以确定你所做的是否合理。

运营利润

从收入中减去所有运营成本后剩余的部分称为你的运营利润。

其他费用

好吧，还有一些费用

• 利息和融资成本
• 税收

你通常在计算完运营利润之后扣除这些费用。这样，你可以看到在考虑利息支付和税收之前，你的核心业务赚了多少钱。

请注意，这些费用不属于一般和行政费用类别，因为一般和行政费用仅包括运营费用。

利息和融资成本

如果你有任何形式的债务，那么你将支付债务利息。根据你如何融资公司，利息支付可能只是一个小额费用（例如，某些信用卡利息）。但如果你已经借了大量贷款来融资公司，这些支付可能是一笔重大开支。

税收

许多由投资者资助的初创公司（目前）还没有盈利。由于它们没有赚钱，因此支付的所得税很少。在这种情况下，你通常可以将税收排除在财务预测之外。

然而，对于盈利公司而言，所得税率取决于你的地理位置和税务管辖权。一般来说，你会在税前和税后计算并报告你的利润。如果你必须在你财务预测中考虑税收费用，你通常会像往常一样预测税前利润。一旦你得到这个数字，你可以通过将你的有效税率乘以税前利润来估算你的税收费用。

哪些费用归哪里？

要将费用分类到COGS、S&M、P&E或G&A，你通常根据你支付的项目类型来查看费用，然后决定将费用分配到哪个类别。

工资

软件初创公司的大部分费用将用于支付员工的薪水，你将根据员工所在的部门将其分解为COGS、S&M、P&E或G&A。

尽管如此，工资可能会有点波动。基本工资是可预测的，但你可能必须处理佣金、奖金、工资税、福利、工资处理费用以及与公司人员相关的其他费用。

这里的一个大建议是与你的会计师合作，确保他们正确地将人员分配到适当的类别，而不是试图直接计算这些数字。这样，当你开始预测时，你可以直接从会计师的财务报告中提取工资成本，并按类别查看分解情况。

付费广告、会议赞助和其他吸引潜在客户的东西

付费营销对于依赖付费营销来获取客户的SaaS公司来说可能是一笔巨大开支。这些费用（可预测地）将归入销售和营销（S&M）类别。

软件

大多数SaaS公司将订阅其他SaaS产品来运营他们的业务（例如，客户关系管理软件（CRM）来跟踪客户，或营销平台来发送营销邮件，或分析软件来查看你的数据（我们听说过Metabase，仅供参考）。根据软件的价格，你可以决定是否花费时间将软件分配给使用它的人（P&E、COGs或S&M），或者简单地考虑所有付费软件为一般和行政（G&A）费用。

咨询费

大多数初创公司都将有一些外部顾问需要支付，例如会计和法律顾问。如果这些费用很小，你可以将它们全部归入G&A。如果咨询费用变得更大，并且你正在为特定领域花钱，例如聘请外部营销机构，你可能会希望将这些费用归类为S&M或P&E。

笔记本电脑和物理设备

在许多传统公司中，支付物理设备可能是笔大开支。在会计中，这被称为固定资产或PPE。

同样，对于SaaS公司来说，这笔费用应该很小，可以全部归入G&A。初创公司通常只有很少的物理设备（主要是笔记本电脑）。根据你使用的会计类型，你可能会看到PPE作为一个折旧费用出现。折旧是一种方法，用于在物理设备长期使用寿命期间“分摊”其成本。

将这些内容汇总并计算你的利润

一旦你整理好成本，就可以从收入中扣除它们来计算利润。你通常会按照与会计师提供的财务报表相同的方式组织你的财务报表。

收入

*从技术上讲，运营收入和税息折旧及摊销前利润（EBIT）略有不同，但在这里我们使用它们互替。

为什么要有三种不同的利润衡量标准？

在会计财务报表中，你通常会找到几种不同的利润衡量标准。例如，我们的会计财务报表包括

• 运营收入/EBIT
• 税前收入
• 净收入

对于许多风险投资支持、处于早期阶段的初创公司，这三种利润衡量标准将是相似的。因为你不盈利，你的所得税很少。而且你可能（还没有）有很多债务，这会创造大量的利息费用。

那么，你的实际利润是什么？

嗯，你关注的利润指标取决于你使用指标的目的。许多投资者会查看运营收入或EBIT，因为它是一个衡量你的“运营”利润（即你的业务利润）的好指标，特别是在比较不同公司时，因为这个指标排除了会复杂化比较的高税率或利息率。

话虽如此，净收入是最接近你实际能放入口袋的钱。

你在销售和营销上的支出是否足够？或者太多？

解决这个问题的一种常见方法是查看你的客户获取成本并将其与从客户那里获得的收入进行比较。

客户获取成本（CAC）

CAC是获取单个客户的总成本（发音为“cack”，而不是“C-A-C”）。你通过将一个月内所有的销售和营销（S&M）费用加起来，并除以你添加的新客户数量来计算CAC。

某个月份的总S&M费用 / 某个月份的新客户数量

一些公司会为自己的分子定义不同的含义。例如，如果你有很高的客户入职成本，你可能想将这些入职成本与S&M费用合并。

客户终身价值（LTV）与客户获取成本（CAC）的比率

你的客户终身价值（LTV）与客户获取成本（CAC）的比率至少应该是三比一。

确定你在销售和营销上的支出是否过多的一个方法是查看客户终身价值LTV与CAC的比率。LTV:CAC比率让你了解在销售和营销上每花一美元能收回多少收入。大多数博客都会推荐至少3:1的比率。也就是说，你应该从获取一个客户中获取三美元的收入。

低LTV:CAC比率表明您在市场营销和销售（S&M）上的支出过多。如果您有1:1的LTV:CAC比率，那么每花费1美元获取一个客户，您只能收回1美元的收入。这意味着所有收入都用于支付您的S&M团队，没有剩余的资金来支付工程师和产品经理，更不用说财务团队、办公室租金等。即使比率是2:1，大约50%的收入将用于S&M费用，这留给其他费用和（最终）利润空间的余地很小。

较高的LTV:CAC比率通常更好，但到了一定水平，高LTV:CAC比率表明您可以承担在S&M上花费更多，这可以加速您的增长。

计算客户获取成本（CAC）的回收期

另一种查看您的CAC水平的方法是计算典型订阅者的收入需要多少个月来偿还您为获取他们而花费的资金。这被称为CAC回收期。它计算如下

CAC回收期 = S&M费用 / 新增月经常性收入（MRR）

CAC回收期有时会通过将新增MRR乘以毛利润进行调整。

等价地，您可以这样计算

CAC回收期 = 客户获取成本（CAC）/ 平均销售价格（ASP）

公司在每个类别中应该花费多少，相对于彼此而言？

您在P&E、S&M、G&A和COGS上的支出取决于您业务的性质。例如，Metabase没有庞大的销售团队，我们不花钱做付费广告，因此我们的S&M支出占总成本的比例相当低。但我们的产品技术含量很高，所以我们的P&E支出相对较高。

您在每个类别中的支出比例也可能随着公司的发展而变化。例如，在公司的早期阶段，您可能会更多地投资于产品和工程，以构建您的产品。随着公司的发展和产品的成熟，您可能会将重点转移到吸引更多客户，这可能需要增加销售和营销的支出。