成本：资金流出
为了完成任何事情，您都需要花钱。
并且您需要跟踪和分类这些费用，以便您可以大致了解有关您初创公司的一些关键指标，主要是
- 毛利率 - 从收入中减去销售商品成本 (COGS) 后剩下的收入。
- 您在以下方面花费的收入百分比
- 销售和营销 (S&M)。
- 产品和工程 (P&E)。
- 一般和行政管理 G&A。
我们将在本节中详细介绍这些类别。但我们将退后一步，看看思考成本的两个基本维度
- 成本是否随收入规模扩大而变化？
- 您为哪种类型的东西付费？
成本是否随收入规模扩大而变化？
有些成本随收入规模扩大而变化。也就是说，您在这些成本上花费的收入百分比始终在一个固定的百分比左右波动，无论您赚取多少收入。
销售商品成本 (COGS)
COGS 是随您拥有的客户数量而变化的成本。这些成本包括如下内容
- 客户支持和/或成功工程。
- 托管和其他基础设施成本。
- 支付处理费。
这些成本捆绑在一起作为销售商品成本，或 COGS（发音为“cogs”，而不是 C-O-G-S）。术语 COGS 追溯到制造实物商品并需要核算材料成本的公司。
单独跟踪 COGS 可以帮助您预测成本占收入的百分比。如果您知道您需要在 COGS 上花费收入的 20%，您可以假设您将继续花费 20%——即使收入增加。
毛利率
与 COGS 相关的术语是 毛利率，它是在您减去 COGS 后剩下的收入。因此，具体来说
毛利率 =（收入（所有收入）- 销售商品成本 (COGS)）/ 收入
对于 SaaS 公司，总收入的 ~80% 的毛利率被认为是好的。
对运营费用进行分类
所有其他成本（即，所有不是 COGS 的成本）不一定随收入规模扩大而变化。这些成本被称为 运营费用。
对于 SaaS 公司，运营费用通常分为三个类别
- 产品和工程 (P&E)。与维护您的产品以及投资资金以改进产品相关的成本。有时 P&E 被称为研发，或 R&D。同样，这些术语追溯到在实际实验室进行研究以提出新产品出售的公司。
- 销售和营销 (S&M)。您为吸引潜在客户（可能对您的服务感兴趣的人）并将他们转化为新客户（向您付费的人）而花费的资金。
- 一般和行政管理 (G&A)。也称为“维持运转”。G&A 包括所有不属于 COGS、P&E 或 S&M 的成本。基本上，它是不直接参与构建或销售您的产品的所有内容。G&A 包括与 CEO、财务、人力资源和运营团队相关的成本，以及办公室空间的任何租金或租赁付款。
这些类别不是对您的成本进行分类的唯一方法。您可能希望进一步细分。例如，您可以将销售成本与营销成本分开，或者将产品和工程成本分开。但是，以上三个类别有助于您在这些汇总级别上考虑您的运营费用。您还可以将您在这些领域花费的百分比与其他初创公司进行基准比较，以确定您所做的事情是否合理。
营业利润
从您的收入中减去所有运营费用后剩下的任何东西都称为您的营业利润。
其他费用
好的，还有一些其他费用
您通常在计算出营业利润后扣除这些费用。这样您就可以看到您的核心业务在您核算利息支付和税款之前赚了多少钱。
请注意，这些费用不属于一般和行政管理类别，因为 G&A 仅包括运营费用。
利息和融资成本
如果您有任何类型的债务，那么您将为该债务支付利息。根据您为公司融资的方式，利息支付可能只是一笔小额费用（例如，一些信用卡利息）。但是，如果您为了为公司融资而承担了大量贷款，那么这些付款可能是一笔巨大的成本。
税收
许多投资者资助的初创公司尚未盈利。而且由于他们没有赚钱，他们缴纳的所得税也很少。在这种情况下，您通常可以将税款从您的财务预测中排除在外。
但是，对于盈利的公司，所得税税率取决于您的所在地和税务管辖区。一般来说，您应该计算并报告税前和税后利润。如果您确实需要在财务预测中核算税费，您通常会像往常一样预测您的税前利润。获得该数字后，您可以通过将您的有效税率乘以您的税前利润来估算您的税费。
哪些成本归入哪里？
要将您的成本归入 COGS、S&M、P&E 或 G&A 中的任何一个，您通常需要根据您支付的物品类型查看成本，然后决定将该成本分配到哪个类别。
工资单
软件初创公司的大部分成本将用于支付员工的工资，您将根据员工在哪个部门工作，将其细分为 COGS、S&M、P&E 或 G&A。
但是，工资单可能会有些波动。原始工资是可预测的，但您可能需要处理佣金、奖金、工资税、福利、工资处理费以及与您公司员工相关的其他成本。
这里的一个重要提示是，与您的会计师合作，确保他们正确地将人员分配到适当的类别，而不是尝试直接自己计算数字。这样，当您进行预测时，您可以直接从会计师的财务报告中提取您的工资成本，并查看按类别的细分。
付费广告、会议赞助以及其他吸引潜在客户注意力的事物
对于依赖付费营销来获取客户的 SaaS 公司来说，付费营销可能是一笔巨大的开支。这些成本（可预测地）归入销售和营销 (S&M) 类别。
软件
大多数 SaaS 公司都会订阅其他 SaaS 产品来运营其业务（例如，客户关系管理软件 (CRM) 以跟踪客户，或营销平台以发送营销电子邮件，或分析软件以查看您的数据（我们听说过关于 Metabase 的好评，仅供参考）。根据软件的昂贵程度，您可以决定是否花时间将软件分配给谁在使用它（P&E、COGS 或 S&M），或者只是将所有付费软件视为一般和行政管理 (G&A) 费用。
顾问费
大多数初创公司都会有一些外部顾问，他们需要向其付款，例如会计师和律师。如果这些成本很小，您可以将它们全部归入 G&A。如果咨询成本变得更高，并且您在特定领域花钱，例如聘请外部营销机构，您可能需要将成本归入 S&M 或 P&E。
笔记本电脑和物理设备
在许多传统公司中，支付物理设备的费用可能是一笔巨大的开支。在会计中，这被称为 财产、厂房和设备或 PPE。
同样，对于 SaaS 公司，这笔费用应该很小，并且可以全部归类为 G&A。初创公司通常只有最少的物理设备（主要是笔记本电脑）。根据您使用的会计类型，您可能会看到此 PPE 作为折旧费用出现。折旧会计是一种用于在几年内“分摊”物理设备成本的方法，因为它们的使用寿命很长。
将这些结合在一起并计算您的利润
组织好成本后，您可以从收入中减去这些成本以计算您的利润。您通常会以反映您从会计师处获得的财务报表的方式组织您的财务报表。
收入
| COGS | |
| 毛利润 | = 收入 - COGS |
| 毛利率，% | = 毛利润 / 收入 |
| 销售与营销费用 | |
| 产品与工程费用 | |
| 一般与行政管理费用 | |
| 运营费用 | = 总和（S&M、P&E、G&A 费用） |
| 营业收入 (EBIT)* | = 毛利润 - 营业收入 |
| 利息费用 | |
| 税前收入 | = 营业收入 - 利息费用 |
| 所得税费用 | |
| 净收入 | = 税前收入 - 税费 |
*从技术上讲，营业收入和息税前利润 (EBIT) 略有不同，但我们在这里互换使用它们。
为什么要有三种不同的利润衡量标准？
在会计财务报表中，您通常会发现几种不同的利润衡量标准。例如，我们的会计财务报表包括
- 营业收入/EBIT
- 税前收入
- 净收入
对于许多风险投资支持的早期初创公司来说，这三种利润衡量标准将是相似的。因为您没有盈利，所以您的所得税很少。并且您可能（尚未）有很多债务会产生巨额利息支出。
那么哪个是您的实际利润？
好吧，您关注的利润指标取决于您使用该指标的目的。许多投资者会关注营业收入或 EBIT，因为它很好地衡量了您的“运营”的盈利能力（即，您的业务的盈利能力），尤其是在比较不同的公司时，因为该指标排除了会使比较复杂化的高税率或利率。
也就是说，净收入最接近最终会进入您口袋的钱。
您在销售和营销上花的钱是否足够？还是太多了？
解决此问题的常用方法是查看您的客户获取成本并将其与您从客户那里获得的收入进行比较。
客户获取成本 (CAC)
CAC 是获取单个客户的总成本（发音为“cack”而不是“C-A-C”）。您通过将一个月内的所有销售和营销 (S&M) 费用相加，然后将这些费用除以您添加的新客户数量来计算 CAC
给定月份的总 S&M 费用 / 一个月内的新客户
一些公司会创建自己对分子中包含内容的定义。例如，如果您的客户有很高的入职成本，您可能希望将这些入职成本与 S&M 费用合并。
LTV 与 CAC 的比率
您的客户终身价值 (LTV) 与您的客户获取成本 (CAC) 的比率应至少为三比一。
确定您在销售和营销上花费是否过多的方法之一是查看客户终身价值 LTV 与 CAC 的比率。LTV:CAC 比率让您了解您在销售和营销上每花费一美元可以获得多少美元的收入。大多数博客都会推荐至少 3:1 的比率。也就是说，您每花费一美元获取客户，就应该获得三美元的收入。
低 LTV:CAC 比率 表明您在 S&M 上花费过多。如果您的 LTV:CAC 为 1:1，那么您每花费 1 美元获取客户，您只能获得 1 美元的收入。这意味着您的所有收入都在支付您的 S&M 团队，并且没有剩余资金来支付您的工程师和产品经理，更不用说您的财务团队、办公室租金等。即使在 2:1 的比率下，大约 50% 的收入将用于 S&M 费用，这并没有为您的其他费用和（最终）利润率留下太多空间。
较高的 LTV:CAC 比率 通常更好，但在某种程度上，较高的 LTV:CAC 比率表明您可以负担得起在 S&M 上花费更多，这可能会加速您的增长。
计算偿还客户获取成本所需的时间（CAC 回收期）
查看您的 CAC 水平的另一种方法是计算典型订阅者的收入偿还您获取他们所花费的资金所需的月数。这被称为 CAC 回收期。它的计算公式如下
CAC 回收期 = S&M 费用 / 新增 MRR
CAC 回收期有时会通过将新增 MRR 乘以毛利率进行修改。
等效地，您可以将其计算为
CAC 回收期 = 客户获取成本 (CAC) / 平均销售价格 (ASP)
一家公司在这些类别中的每一个类别中应该花费多少，相对于彼此而言？
您在 P&E、S&M、G&A 和 COGS 上花费多少取决于您业务的性质。例如，Metabase 没有庞大的销售团队，我们也不在付费广告上花钱，因此我们的 S&M 支出占我们总成本的百分比非常低。但我们构建了一个技术含量很高的产品，因此我们的 P&E 支出相对较高。
您在每个类别中花费的百分比也会随着公司的发展而变化。例如，在公司的早期阶段，当您构建产品时，您会倾向于在产品和工程上花费更多。随着公司的发展和产品的成熟，您可能会将重点转移到吸引更多客户，这将需要花费更多在销售和营销上。
