了解客户流程

为了估计您可以期望获得多少客户，思考人们在与贵公司互动时经历的阶段非常有用。

要预测客户数量，请考虑客户流程

潜在客户最初是潜在顾客：某人或某些企业最终可能会为您的产品付费。潜在顾客可能听说过您的公司，也可能没有。作为一个群体，您的客户和潜在顾客构成了您的市场，即所有可能对您的产品感兴趣的人和企业的集合。

潜在顾客可以根据他们遇到您的业务的不同情境进行细分，通常是

• 营销漏斗
• 销售漏斗

营销漏斗

通过营销漏斗获取客户通常称为自助服务途径。

• 访客：访问您网站的潜在顾客。
• 试用者：注册试用您的产品的潜在顾客，通常在一两周内免费。并非所有订阅服务都提供试用，但它们很常见。如果一切顺利，您的试用者将转化为付费客户。

销售漏斗

销售漏斗通常更具人工参与性。

• 销售线索：您的销售团队有兴趣销售给的人或公司。从实际的角度来看，销售线索只是您拥有其联系方式，并且您认为他们可能对您的产品感兴趣的人。例如，销售线索可能是填写了您网站上的联系销售表格的人。
• 一旦您的销售团队与销售线索互动，交易就开始了。交易本身不是潜在顾客，但您通常在每笔交易中都涉及一位潜在顾客。在交易期间，销售代表通常会经历演示您的产品的阶段。如果一切顺利，您的交易就会成功（或“已成功结束”），并且销售线索转化为新客户。

请记住，营销和销售漏斗并非严格分离。例如，人们可以访问您的网站，然后填写“与销售人员沟通”表格，这将使他们成为销售线索。

客户标记

一旦有人通过了您的销售或营销漏斗，他们就开始给您付款，这很棒。那时，标记您的客户变得很有用，在基于订阅的公司中，他们也称为订阅者。

• 新客户：通常在客户订阅您的产品的第一个月内，该客户被认为是新客户。
• 徽标和帐户也用于指代客户，通常如果您的客户是企业。这些术语可用于区分公司（“徽标”），该公司在公司中有多个与您互动或注册不同产品的个人（例如，他们的运营团队有一个订阅，他们的丹佛办事处有另一个订阅，或其他任何情况）。
• 流失客户：结束订阅的客户。

预测新客户

您可以通过查看您的销售和营销漏斗来预测新客户。您通常从漏斗顶部开始，然后将数字乘以每个连续阶段的转化率。转化率本身可以根据历史平均值进行预测。

示例

跟踪客户流失和留存

您将会失去客户。但是会失去多少？

有两种方法看待这个问题：客户流失率和客户留存率。

客户流失率 (CCR)，也称为 徽标流失率。重点是比率，而不是计数，因为当您有 10,000 个客户时，每月流失 10 个客户与当您只有 100 个客户时流失 10 个客户是非常不同的情况。为了考虑相对规模，公司会跟踪其客户流失率，以百分比表示，并计算为

客户流失率 = 一个月内流失的客户数量 / 月初的客户数量

示例：因此，如果您开始时有 500 个客户，并且该月流失了 12 个客户，那么您的流失率将是

12 / 500 = 0.024

即 2.4%。

客户留存率，也称为 徽标留存率，与客户流失率相反。指您在月初拥有的客户中有多少在月底仍然存在。以百分比表示，计算公式为

客户留存率 = 月初和月末都在的客户数量 / 月初的客户数量。

因此，如果您在月初有 500 个客户，在月末有 488 个客户

488 / 500 = 0.976

或 97.6%

预测流失客户的数量

您可以通过将客户流失率乘以每个期间的期初客户数量来预测流失客户。客户流失率可以根据历史平均值进行预测。

示例

预测您的客户总数

您可以通过跟踪以下公式来预测每个月的客户总数，并在未来几个月“向前推算”。

期末客户（客户“期末余额”）= 期初客户（客户“期初余额”）+ 新客户 - 流失客户

示例