理解客户流量

为了估计您可能期望获得多少客户，思考人们在与您的公司互动时经历的各个阶段是很有用的。

为了预测客户数量，思考客户流动

潜在客户最初是 潜在客户：可能是最终会为您的产品付费的某个人或某个企业。潜在客户可能听说过您的公司，也可能没有。作为一个群体，您的客户和潜在客户构成了您的 市场，即所有可能对您的产品感兴趣的个人和企业的集合。

可以根据潜在客户遇到您的业务的不同背景将潜在客户细分，通常是

• 营销漏斗
• 销售漏斗

营销漏斗

通过您的营销漏斗获取客户通常被称为自助渠道。

• 访客：已经访问您网站的潜在客户。
• 试用者：注册试用您产品的潜在客户，通常免费试用一周或两周。并非所有订阅服务都提供试用，但这很常见。如果一切顺利，您的试用者将转换为付费客户。

销售漏斗

销售漏斗通常更注重实际操作。

• 潜在客户：销售团队感兴趣的出售对象。从实际角度来看，潜在客户就是您有联系方式并且认为可能对您的产品感兴趣的人。例如，潜在客户可能是填写了您网站上联系销售表单的人。
• 一旦您的销售团队与潜在客户接触，交易就开始了。交易本身并不是潜在客户，但每个交易通常涉及一个潜在客户。在交易过程中，销售代表通常会演示您的产品。如果一切顺利，您的交易就成功（或称为“成交成功”），潜在客户将转换为新客户。

请注意，营销和销售漏斗并不是严格分开的。例如，人们可以访问您的网站，然后填写“与销售交谈”表单，这会使他们成为潜在客户。

客户标记

一旦某人通过您的销售或营销漏斗，他们开始向您支付费用，这很好。到那时，标记您的客户就变得很有用，在基于订阅的公司中，这些客户也被称作订阅者。

• 新客户：客户在订阅您产品的第一个月通常被视为新客户。
• 标志和账户也用来指代客户，通常如果您的客户是公司。这些术语可以帮助区分公司（一个“标志”），该公司中有多个个人与您互动，或者注册了不同的产品（例如，他们的运营团队有一个订阅，他们的丹佛办公室有另一个，或者类似的情况）。
• 流失客户：结束订阅的客户。

预测新客户

您可以通过查看您的销售和营销漏斗来预测新客户。您通常从漏斗的顶部开始，然后将数字乘以每个后续阶段的转换率。转换率本身可以根据历史平均值进行预测。

示例

跟踪客户流失和留存

您将失去客户。但会失去多少？

这里有两种看待这个问题的方式：流失率和留存率。

客户流失率（CCR），也称为标志流失率。重点是比率，而不是数量，因为当您有10,000名客户时每月失去10名客户与您只有100名客户时失去10名客户是非常不同的场景。为了考虑相对规模，公司跟踪其客户流失率，以百分比表示，并按以下方式计算：

客户流失率 = 每月流失客户数 / 每月初客户数

示例：如果你开始时有500名客户，当月有12名客户流失，那么你的流失率将是

12 / 500 = 0.024

所以是2.4%。

客户保留率，也称为客户留存率，与客户流失率相反。指的是在月初拥有的客户中，月末还有多少客户。用百分比表示，计算公式为

客户保留率 = 本月初和月末客户数 / 本月初客户数。

所以如果你本月初有500名客户，月末有488名客户

488 / 500 = 0.976

或者97.6%

预测流失客户数量

通过将客户流失率乘以每个周期的起始客户数来预测流失客户。客户流失率可以根据历史平均值进行预测。

示例

预测客户总数

您可以通过跟踪以下公式并“向前推进”未来月份来预测每月的客户总数。

期末客户（客户“期末余额”）= 期初客户（客户“期初余额”）+ 新客户 - 流失客户

示例